Über das Onlinesuchverhalten Patienten gewinnen

Am Beispiel einer Implantatbehandlung wird deutlich, wie wichtig es für implantologisch ausgerichtete Praxen ist, sich online richtig zu positionieren und unabhängig von Überweisungen und Empfehlungen von Patienten gefunden zu werden. Laut einer Erhebung der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen e.V. werden pro Jahr vermutlich mehr als 1 Million Zahnimplantate in Deutschland eingesetzt [2].

Die Kosten für eine Implantatversorgung liegen je nach Umfang und Aufwand im 4- bis 5-stelligen Bereich. Zahnarztpraxen, die einem regionalen Wettbewerb ausgesetzt sind und gezielt mehr Implantatpatienten gewinnen möchten, müssen deshalb das Onlinesuchverhalten verstehen und dies zu ihren Gunsten nutzen können.

Patienten suchen online vor allem nach speziellen Behandlungen

Die genauen Daten zum monatlichen Suchvolumen werden von Google über bestimmte Tools bereitgestellt und lassen erahnen, wie wichtig das Internet und speziell die Suchmaschine Google heute wirklich ist, wenn es um die gezielte Gewinnung von Patienten für Selbstzahlerleistungen geht. Allein für Zahnimplantate gibt es akkumuliert monatlich weit mehr als 100.000 Suchanfragen in Deutschland (Abb. 1). Diese Suchanfragen können entweder der frühen Informationsphase zugeordnet werden, z.B. durch Suchanfragen wie „Zahnimplantat Kosten” oder bereits sehr konkret sein, z.B. durch Suchanfragen wie „Zahnimplantat Behandler Hamburg”.

Gleiches gilt natürlich auch für andere zahnärztliche Behandlungen wie ästhetische Zahnmedizin, Aligner-Therapien oder Prophylaxe-Behandlungen. Eine Recherche zum Nutzverhalten der Patienten – also mit welchen Begriffen nach bestimmten Behandlungen gesucht wird – ist deshalb der Schlüssel, um z.B. mit spezialisierten Google-Experten genau diese Patienten online zu erreichen. Eine Erhebung der Verbraucherzentrale zum Thema Risikoaufklärung bei Zahnimplantaten hat festgestellt, dass etwa 60% der befragten Implantatpatienten in ihrer Entscheidungsfindung durch Informationen beeinflusst wurden, die sie sich beispielsweise im Internet angeeignet haben [2].

Je umfangreicher die Behandlung, desto früher können Patienten erreicht werden

Während professionelle Prophylaxe-Behandlungen von vielen bereits regelmäßig in Anspruch genommen werden, sind restaurative Zahnbehandlungen weitaus weniger nachgefragt. Dies nicht nur aufgrund der höheren Kosten, sondern auch deshalb, da der Behandlungsaufwand erheblich höher ist und Patienten sich im Vorfeld umfassend informieren wollen.

Je umfangreicher die Behandlung, desto früher können Sie potenzielle Patienten im Internet erreichen. Während also ein Patient, der eine Zahnreinigung in Erwägung zieht, meist direkt nach einem Behandler sucht (Suchanfragen wie „Zahnreinigung in meiner Nähe” oder „günstige Zahnreinigung München”), ist der Rechercheprozess für komplexe Behandlungen wie Zahnersatz weitaus intensiver.

Bevor Suchanfragen wie „Zahnimplantate Berlin” oder „erfahrener Implantologe Köln” getätigt werden, steigen Patienten vor allem mit informationsgetriebenen Suchanfragen in die Behandler-Recherche ein. Der Suchbegriff „Zahnimplantat Kosten” wird beispielsweise mehr als 12.000-mal pro Monat bei Google aufgerufen, nach „Knochenaufbau” wird fast 8.000-mal pro Monat gesucht (Abb. 1).

Taucht Ihre Website für genannte Suchbegriffe in der Google-Suche auf, können Sie potenzielle Patienten schon frühzeitig erreichen und von Ihren Kompetenzen überzeugen. Durch aufklärende und in „Patientensprache” aufbereitete Inhalte der Praxiswebsite können Sie sich als Experte positionieren, das Vertrauen Ihrer online suchenden Patienten gewinnen und mehr Anfragen für korrespondierende Behandlungen erhalten.

Tipps, um die richtigen Patienten online zu erreichen

Gezielt Patienten online zu erreichen, die eine Information über eine Behandlung suchen, kann sowohl die Quantität als auch die Qualität Ihrer Praxisauslastung nachhaltig verändern. Dafür bedarf es jedoch eines strategischen Vorgehens und Kenntnisse im Google-Marketing. Mit den folgenden Tipps erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mehr Patienten für Selbstzahlerleistungen für Ihre Praxis gewinnen.

1. Zielgruppen klar definieren

Definieren Sie Ihren Wunschpatienten und erstellen Sie Patientenprofile. Diese Profile sollten neben Altersstruktur und dem Online-Suchverhalten (Suchbegriffe) auch den Radius enthalten, in welchem Patienten – aufgeteilt in Behandlungsschwerpunkte – in Ihre Praxis finden. Ein durchschnittlicher Prophylaxe-Patient sucht bei Google nach Suchbegriffen wie „Zahnreinigung“ oder „Zahnreinigung in meiner Nähe“ und sucht im Umkreis von 5 bis 10 Kilometern um seinen Wohn- oder Arbeitsort.

Wer eine implantologische Behandlung in Anspruch nehmen möchte, hat eine weitaus höhere Fahrbereitschaft und informiert sich mit Suchbegriffen wie „Zahnimplantate“ oder „Zahnimplantate Kosten“. Je genauer Sie die Patientenprofile pro Behandlung definieren, desto besser kann die einzelne Behandlung gezielt beworben werden.

2. Unterseiten für Ihre Behandlungsschwerpunkte 

Die Patienten, die Sie online ansprechen, kommen über Ihre Praxiswebsite erstmalig mit Ihnen in Berührung. Schicken Sie diese Patienten nicht auf die Startseite Ihrer Praxiswebsite, sondern auf Unterseiten (Landingpages), die genau die Behandlungsschwerpunkte thematisieren, für die Sie gezielt Patienten gewinnen möchten. Auf den Unterseiten sollten umfassende Informationen zur jeweiligen Behandlung bereitgestellt werden.

Gerade bei komplexen Behandlungen (z.B. Zahnersatz) sollten Sie in Patientensprache formulierte Inhalte bereitstellen, welche die wichtigsten Fragen vorab beantworten. Denken Sie auch daran, Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme auf Ihren Behandlungsunterseiten zu platzieren.

3. Google Ads

Mit Google Ads erreichen Sie Ihre Wunschpatienten, die Sie dann auf Ihre Website leiten. Nutzen Sie hierfür gezielt Suchbegriffe, die Ihre Wunschpatienten definieren oder wählen würden. Beachten Sie auch den Aktionsradius. Mit professionellen Keyword-Recherchen (Abb. 1) kann man exakt nachvollziehen, wie Ihre Wunschpatienten online suchen.

Von Vorteil ist es, die anschließende Google-Ads-Einrichtung von Experten durchführen zu lassen, die einen großen Erfahrungsschatz vorweisen und effiziente und erfolgreiche Kampagnen entwickeln können. Je besser die Kampagnen eingerichtet sind, desto weniger zahlen Sie an Google und desto besser sind die zu erwartenden Ergebnisse.