Ob Bleaching, PZR oder Smile Makeover: Wer seine Patienten verständlich berät, holt sie leichter ins Boot

Kompetente Patientenberatung in Zahnarztpraxen wird immer wichtiger. Das hat mehrere Gründe. Zum einen gibt es immer mehr Therapiemöglichkeiten und Behandlungsverfahren – und damit mehr Alternativen als früher. Zum anderen steigen die Ansprüche der Patienten. Überdies sind Patienten immer besser informiert. Bleaching, PZR und Smile Makeover sind nur 3 Beispiele dafür, wie eine anschauliche Beratung mithilfe einer Visualisierung Gespräche erleichtern kann.

Aus Patienten werden Kunden

Zunächst einmal ist festzustellen: Die Zeit arbeitet für die Zahnärzte. Das Bewusstsein für Gesundheit und Ästhetik nimmt stetig zu. Immer mehr Patienten sind daher bereit, für gewisse Leistungen zuzuzahlen bzw. bestimmte Behandlungen komplett aus der eigenen Tasche zu finanzieren. Ein schönes Lächeln gilt oft als unverzichtbar. Maßnahmen wie PZR oder Bleaching rücken dadurch immer mehr in den Fokus. Das bedeutet aber auch, dass die Rolle der Patienten sich wandelt: Sie werden immer stärker zu Kunden. Aus diesem Grund steigen ihre Erwartungen an die Beratung.

Persönliche, maßgeschneiderte Lösungen anbieten

„Beratung muss heutzutage über die rein medizinische Information hinausgehen und sich an den Wünschen und den Bedürfnissen der Patienten orientieren“, rät Zahnarzt Dr. Andreas Kurbad (Deutschland). Der Nutzen einer Leistung sollte dem Patienten verständlich und anschaulich kommuniziert werden. „Es ist wichtig, den Patienten emotional zu überzeugen und ihm das Gefühl zu geben, dass er im Mittelpunkt steht und er eine für ihn maßgeschneiderte, persönliche Lösung erhält". Unter dieser Voraussetzung sind Patienten eher bereit, in eine detaillierte, zeit- und kostenintensive Planung und Durchführung einer kosmetischen Behandlung zu investieren.

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte

Kurz gesagt: Der Patient muss sich ernst genommen fühlen. Und er muss verstehen, worum es geht. Das heißt aber nicht, dass er alles im Detail wissen muss – seine Berater sollten die Fachinformationen deshalb auf das nötige Minimum begrenzen und ihm kein Fachchinesisch liefern. Allerdings gilt auch hier: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Zeigt der Berater dem Patienten mit Bildern statt Worten, was machbar ist, kann sich der Patient das Ergebnis noch viel besser vorstellen.

Blick in den virtuellen Spiegel

Dank der digitalen Möglichkeiten ist diese Option keine Zukunftsmusik mehr. So lässt sich zum Beispiel mit der neuen IvoSmile App von Ivoclar Vivadent das Behandlungsziel viel besser kommunizieren als mit langatmigen Erklärungen. Mittels der virtuellen Darstellung einer möglichen ästhetischen Versorgung wird das Behandlungsziel besser verständlich. Der Patient kann dadurch leichter entscheiden, was er möchte und was nicht. Die realistische Vorher-Nachher-Ansicht und die Möglichkeit, sich mit der Versorgung in einem „virtuellen Spiegel“ selbst zu betrachten, wirkt begeisternd und motivierend – ganz gleich, ob es „nur“ um ein Bleaching oder vielleicht sogar um eine größere Versorgung im Rahmen eines Smile Makeover geht.

Weitere Informationen zur IvoSmile App finden sie hier